介紹你的朋友,然後認識新朋友! - 人脈運作的真面目

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你的身邊肯定有一、兩位左右逢源、走在路上都會遇到認識的人、朋友圈更是跨足各種社團的友人。有時候我們羨慕他們,更多時候我們不解,為什麼他可以人見人愛、身旁的人都願意提供幫助?

如果你跟國、高中時候的我同樣對此感到困惑,就讓我提供多年下來對此疑問研究與實踐後得到的見解。

大體來說,我們眼中的人脈達人不管有意識或無意識的,都做到了兩件事。這兩件事就是人脈互動的核心,也是你心中百思不得其解的疑問的解答。

知道人脈運作的真面目,你可以以此為基礎開始學習或強化你的人際關係。人脈帶來的好處隨著年紀的增長會越來越多,但是人脈的經營卻需要由內到外並且花費時間培養。

人脈運作的第一個核心

從結論說起,人脈運作的第一個核心便是了解:人脈網絡其實就是施與受的循環。聽起來很像某些小時候常聽的陳腔濫調:先施捨就會有人對你報恩、好人有好報、或是救了一隻天鵝,牠便化為一位女子為你編織羽衣。

Give and take

不是這樣!這是做人的美德,但人際交往時卻不該抱持這些信念。你不能抱著「幫助其他人,就是為了等待他們回報」這樣的信念,而是學習喜歡上幫助別人的感覺。

當你提供朋友協助時,試著去感受他的感激之情。這就是你的收穫,僅此而已,別去想著對方何時回報你,如果你有這種想法就算沒有說出口對方也一定會察覺。

這是我實踐經營人脈的技術時,學習到的寶貴經驗。

但是你會有疑問:朋友裡面就我一直付出不就吃虧了?而且我沒有那麼多錢。

對於第一點我認為,一直付出的人得到的最多!真的是這樣,當你真心協助身旁的朋友成功,你一定也會跟著成功。

關於第二點就是這篇的重點,錢絕對不是提供別人協助時唯一的選擇。你可以提供的東西比你想像中還要多,重要的是你有沒有發覺並且讓朋友們知道你可以提供他們這類的協助。

你擅長主持活動,有辦法活絡氣氛、你特別了解昆蟲,可以提供昆蟲養殖的知識、你懂得品嘗咖啡,可以幫別人挑選便宜又高檔的咖啡豆?

沒有特別的技能?你是否特別有熱情,可以帶動團體的幹勁、總是掛著笑容,讓身旁的人心情愉快或者認識某些別人希望認識的朋友,介紹朋友互相認識是所有人都可以提供的最棒的協助。

所以,找到自己可以提供的東西,並且讓朋友知道你可以為他們提供這些服務。這就是人脈經營最重要的核心概念之一。當人脈網絡裡的每個人都讓其他人知道自己可以提供的協助,這一片網絡會增加許多交流,這使得網絡變得更加堅固,而你需要擅長某方面的朋友幫助時,就懂得該往哪裡尋找了。

施與受的魔力真的有這麼大嗎?讓我們看看下面兩個故事。

在李察.韋斯曼的著作<<心理學家教你 59 秒變A咖>>中有一篇歷史上有名的故事:

被印在一百元美鈔上的班傑明.富蘭克林有一次很想獲得賓夕法尼亞州立法院一個議員的合作,但這個議員是個相當難纏的老頑固。

Cash

富蘭克林研究過這位議員,發現議員家裡有本相當稀有的藏書。所以富蘭克林向這位議員借了這本書兩天,結果幾個禮拜過後,議會上這位議員竟然主動對富蘭克林打招呼,態度也和善許多。

到底發生了什麼事情?這位議員的態度會因為一件舉手之勞的小事產生一百八十度的改變。

韋斯曼在書中給了精闢的註解:「曾經幫過你一次忙的人會比那些你幫助過的人更願意再幫你一次忙。換句話說,要使某個人喜歡你,那就請他幫你一個忙。」這就是有名的「富蘭克林效應」。

另外一個故事出自丹.艾瑞利的<<不理性的力量>>中:

在瑞典的坎普拉兄弟是對木匠,他們在 17 歲時自行創業,在創業的道路上摸索許久後他們發展出一套特別的販售方式。

IKEA

他們生產、販賣傢俱的零件,而非組裝好的傢俱,顧客需要把零件帶回家,自己手動組裝。這個方法帶來許多好處,然而最讓人匪夷所思的地方,就是這些親自組裝傢俱的客人對產品的喜愛程度遠高於直接購買成品的客人。

這間傢俱公司就是在全球都有分店的「IKEA」。

或許你自己組裝的床腳是斜的、書櫃的門扉有縫隙,但是搬家的時候,這些「組裝不良品」卻是少數不會被替換掉的傢俱。因為你花費了心力,自然就會不理性的認為自己喜歡這個東西。

這就是人類行為心理學所稱的「認知偏差」,也是丹.艾瑞利提出的「IKEA 效應」。

綜合上述兩個故事,我想說的是:不論你幫助別人或是別人幫助你,都使你們更加喜歡彼此。科學研究結果如此,人與人的互動真相亦是如此。你們的人脈網絡會更加活絡,前提是當你提供協助時是真心誠意的。

人脈運作的第二個核心

同樣開門見山的說,人脈運作的第二個核心概念便是:開口要求!

看起來很像在說廢話,但我可是很認真的。當你不斷提供朋友幫忙或者你的熱情、笑容與幽默的人格特質使你建構起一大片人脈網絡,這都只是人脈運作的部分之一,並不完整。

如果你要這片人脈網絡不斷運行下去,使之壯大、延伸還有彼此之間的連結變得更加強韌,你要完成的第二步便是在你有需求時勇於開口要求。

在羅伯特.許明的著作<<我不聰明,但我懂得賺大錢>>中戲稱自己與自己的富人朋友是「白癡富翁」,並提供了這些「白癡富翁」的第一個人格特質就是不論什麼事情,開口問一下都不吃虧。有什麼好吃虧的?最慘不過被拒絕,往往反而得到好處。

到餐廳用餐,開口問一下服務生能不能換到窗邊風景較好的位置;到旅館住宿時,開口問一下有沒有額外的服務;買東西的時候,開口問一下能不能便宜一點。

我在大一時讀完這本書,決定要好好練習。每次我與自己母親到爭鮮吃迴轉壽司時,就會問一下服務生可不可以換到後排沙發的位置。就算只有我與母親兩個人,在來店客人不多的時段服務生往往都會答應。畢竟,我們換到沙發座位對於他們並沒有甚麼損失。重點在於你習不習慣開口問一下。

Please cat

不要感覺害羞,我們不是「奧客」也不會跟服務生起爭執,只是習慣性的隨口一提,帶著微笑,並且心存感激。沒有成功就算了,也沒什麼損失!

同理對待自己的朋友也一樣,我們不占彼此便宜但不必要對於向朋友提出要求感到彆扭。記得富蘭克林與 IKEA 的故事嗎?你尋求協助會使朋友更加喜歡你。

這一些概念不只運用在人脈經營上,培養穩定的情侶關係、提升顧客對品牌的忠臣度乃至於建立團結的工作團隊。了解人脈網絡運作的真面目,就可以找尋適合自己的切入方式與技巧,摸索、實踐與努力的灌溉,讓你的人生開始接觸更多不同世界、影響更多的人與獲得更多的可能。

linengine@gmail.com

Taipei, Taiwan

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